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總是有些時候，你發覺老闆並沒有詳細了解全部的事實，因此對於情勢的判斷過度樂觀，低估了可能的風險；你聽到不少顧客的抱怨，認為公司有必要改變某些作業流程，否則將嚴重流失客源；你想到過去曾經有過類似的成功案例，所以你相信這一次的提案一定可行……這些種種的情況，讓你覺得有話要說，更需要讓老闆聽到。
我真的需要老闆聽我的
「老闆與屬下之間的關係，其實是兩個同樣會犯錯的人彼此相互依賴，」管理大師約翰‧科特（John P. Kotter）說道。除了職務上的層級差別之外，其實你與老闆之間，只是角色扮演的不同，有不同的職責，對事情自然有不同的認知或看法，也會有盲點存在。
老闆非常需要你提供意見，幫助他釐清思考的盲點，做出正確的決策。通常高層的主管比較偏重大方向的思考，缺乏對於細節的了解，因此在做決策時很容易忽略執行面的困難或是阻礙。
更何況，當老闆的想法或是決策有所缺失，倘若你什麼都不說、不去說服老闆，其實只會讓自己的工作陷入更困難的境地，甚至無法執行，最後仍是你自己去承擔失敗的後果。
如果你真的對自己的工作結果負責，說服老闆就是你不可逃避的責任，你的目的只有一個，就是要讓工作能更順利的完成。
然而，你必須認知到，說服的目的不是要對方完全接受我的想法，而是共同協調出雙方都可接受的答案。
「說服並不是單向的去推銷自己的想法，」南加州大學組織行為學教授傑伊‧康格爾（Jay A. Conger）說道。我們都以為說服就是要對方推翻或是否定他自己原先的想法，百分之百接受我們的觀點。
「其實，真正的說服是學習與協調的過程，」康格爾說道。在過程中彼此學習理解對方的想法，最後相互協調出雙方都可接受的答案，「妥協也是說服結果的一部份。」
如果是這樣說服，那就錯了
以下便是一般人在說服時常犯的錯誤：
1. 在過程開始即堅定陳述自己的立場
我們常認為說服老闆就像是商業談判一般，以為在一開始時就應當堅定的清楚表明自己的立場，在過程中不斷證明自己想法的正確性。然而，在面對老闆時，這種強勢的態度容易引起反效果。
呆伯特漫畫的作者史考特‧亞當斯（Scott Adams）建議，最好不要採取直接的方式，對著老闆說：「我覺得……，我們應該……」，而是運用假設性的說法：「如果……，也許可以……」「有沒有可能……」。採取建議性的態度，比較容易為老闆所接受。
2. 說服是單一事件
說服是持續性的動態溝通過程，而非立即可獲得解決的單一事件。康格爾認為，說服不僅發生在你與老闆之間幾小時的面對面討論而已，還包含了準備、發現、以及對話的過程。
準備的過程除了你必須蒐集相關資料支持自己的觀點之外，更重要的是，在進行說服之前，你必須從各種角度去測試自己的想法：這會對其他人有什麼影響？我的說明是否有不足的地方？還有沒有其他可能的方法？老闆對這樣的想法會有什麼樣的質疑？
此外，在說服之前，你也必須花費一段時間透過各種可能的對話機會或是觀察，試著了解與發現老闆的真實想法：在工作中他最優先考量哪些事情？他必須顧及到哪些層面？他的思考模式又會是什麼？在說服時你才有可能找到正確的切入點，更容易打動老闆的心。
另一方面，老闆也需要時間做全盤考量，有些問題並非是一次的討論就能決定的。「自我發現（self-discovery）是最有效的方式，你必須給老闆一些時間自行得出最後的結論，」麥肯錫顧問公司資深顧問馬克‧馬雷茲（Mark Maletz）說道。
3. 成功的說服在於內容的邏輯性與合理性
話是沒錯，但這只是成功說服的一部份，並非全部。還有其他重要的因素影響了說服的成功與否，包括了你個人的信用度、你是否顧慮到老闆的立場、以及你是否感受到對方的情緒反應。以下我們將分別討論強化說服力的關鍵因素。
看透向上說服的4大關鍵
如何說明你的內容、強化說服力，其實與內容的邏輯性與合理性是同等的重要。「一般人都太過注重說明的內容，卻沒有注意到如何運用技巧，強化自己的說服力，」米勒威廉斯顧客研究公司（Miller-Williams Incorporated）執行長蓋瑞‧威廉斯（Gary A. Williams）說道。
要能強化說服力，必須掌握以下4大關鍵：
1. 建立個人的信用
根據康格爾多年的觀察以及研究顯示，在說服時，多數人都過度高估了自己的信用。
在工作上，個人的信用來自於兩方面：專業度以及人際關係。專業度代表的是你在某個領域所具備的專業知識，這可以從你過去所表現出來的具體成績得到證明。另一方面，在說服過程中，你是否表現出對問題的深入了解，並對各種可能影響事前做好完整的分析。
至於人際關係的信用度，指的是個人的合群度。老闆是否相信你是一位願意接受他人意見、容易溝通的人，而非堅持己見、不容易妥協的人；你不是為了自己利益，而是為了部門或是組織整體利益著想；你是誠實、穩定、而可靠的人，不是情緒起伏不定、工作表現大起大落的人。
2. 運用生動的語言
你的說明內容必定會牽涉比較抽象的概念或是大量的數據，最好運用實際的例子，或是生活中所熟悉的事物作為類比，才能讓資料產生意義，同時讓老闆能快速的理解。
舉例來說，「增加×××的營業額，相當於多銷售××××套產品」、「這套全新研發的資料庫軟體就好比是你的私人管理顧問，不僅可以即刻提供你需要的資料，更具備了資料比對分析的功能。」
3. 考量老闆的立場
我們時常感覺身為老闆的人總是性格保守，對於許多事情都抱持著否定的態度，似乎他唯一的目的就是反對。事實上，老闆在行事作風上所表現出的保守傾向，多半時候是為了顧及不同的需求，必須在相互衝突的期望之間尋求最大公約數。
「當你處在組織的愈高層，就被愈多不同的勢力所拉扯，無法自由的依據自己的喜好或是行為模式做事，」哈佛大學甘迺迪政府學院的領導教育計劃主持人羅納德‧海菲茲（Ronald A. Heifetz）說道。
你的老闆所面對的是更廣大的組織網絡，他所要解決的不只是工作的問題而已，更多時候他必須處理複雜的人際關係。這是你在說服時必須考量到的。
4. 不宜過度感性
你必須表現出對於自己的提議或是報告內容的熱情與信心，但是也不要過度的感性，以免顯得有些感情用事、不夠專業。另一方面在說服的過程中，最好能一心二用，在陳述意見的同時，仔細觀察老闆的情緒狀態，隨時調整說話的語氣。
順著老闆的風格說服才有效
成功說服的另一項策略，就是要因應老闆不同的決策風格，隨之調整你的說服策略。蓋瑞‧威廉斯經過兩年的研究，觀察1,684位來自不同產業的高階主管的決策模式，最後他歸納出5種決策風格：
1. 魅力型：他們很容易被新的想法或是概念所吸引，而且可以快速的吸收大量的資訊。不過，他們也相當的務實，除非得到相關的事實證明，否則原先的熱情就會急速的冷卻。
他們非常重視執行的層面，特別是執行過程的細節部分以及財務面的實質結果，因此在說服過程中必須加強這一方面的說明。
不過，魅力型的老闆通常比較沒有耐性，注意力持續的時間非常短暫，所以在一開始的時候就要說出重點，說話要簡短直接，不要拐彎抹角。
2. 思考型：這是最難以理解、最難被說服的類型。他們對於控制的重視遠超過創新的需求，而且對於風險的接受度偏低，因此喜歡不斷的提問，只是為了一再確認可能面臨的風險或是負面結果。
他們常常為了做一個決定，要求閱讀各種市場調查、消費者調查、成功案例研究、成本效益分析等專業報告，希望能參考不同角度的分析與觀點。
因此，他們需要較長的時間去思考，自己決定哪一種方式才是最可行的，所以最好不要自行為他們下結論或是提出任何的建議，否則就會被認為是過度熱心、不可靠的。
3. 懷疑型：他們對於任何的資訊都抱持著懷疑的態度，喜歡與人爭辯。
與思考型不同的是，前者通常是對事不對人，但是懷疑型的老闆則偏愛針對個人。思考型的老闆通常不輕易表露自己的想法，懷疑型的老闆則會毫不掩飾地大聲說出自己的意見。
在說服懷疑型老闆時，最重要的就是個人的信用。這類型的老闆通常比較信任與他們有相似背景的人，例如同一所大學畢業的，或是曾經共事過的工作夥伴。你可以尋求具有類似背景的人為你背書。
不過，這類型的老闆有一個好處，一旦他們確認這些想法出自於他們所信任的人，通常會很快就做出決定。
4. 追隨型：他們傾向於根據過去的經驗或是其他人的做法來做決定，深怕自己做出錯誤的決策。雖然追隨型的老闆態度較為謹慎，但並不多疑猜忌，他們只是希望有人幫助他了解自己所不熟悉的事情。
與其他類型的老闆相較，追隨型的老闆是最容易被說服的。要能成功說服他們關鍵在於，你必須提出成功的案例作為證明，增加老闆的決策信心。
5.控制型：控制型的老闆厭惡不確定性以及模糊性，他們是理性的、精確的、客觀的，絕不感情用事。他們通常只從自己的角度出發，不像追隨型的老闆可以站在其他人的角度思考。
他們總認為自己才是最優秀的專家，因此不太能接受別人給予的意見。你唯一能做的就是盡可能提供詳細的資料分析，然後由他們自行做出決定。
通常他們內心的恐懼以及不安全感會左右他們的決定，而且會透過特定的行為掩飾自己的不安，例如過度注意流程的細節等。所以，要說服這類型的老闆，就像是在玩貓捉老鼠的遊戲，你必須從他的問題中搜尋他不安的線索。
「在面對老闆時，我們都過於強調能否達成老闆的要求，卻忘了自己也有權力影響老闆的決定，」歐洲管理學院（INSEAD）教授安德烈‧羅倫特（Andre Laurent）說道。事實上，一位真正優秀的主管，不僅只是一位有效率的執行者，還必須是一位值得老闆信任的忠告者。
向上管理隨堂考
當你試圖要說服老闆或是影響老闆的決定時，總是會有各式各樣的狀況發生。以下是《如何與老闆成為夥伴》的作者傑瑞‧維辛斯基（Jerry Wisinski）所設計的7道題目，請選擇你認為最適當的答案。
1.我已經向老闆提出建議，但是他卻沒有給我任何的回應，我應該：
a.問老闆：「你是否需要再花一點時間思考？」
b.問老闆：「你是否有什麼疑問或是建議？」
c.重複剛剛報告內容的重點
2.當老闆提出相反的觀點時，我應該：
a.仔細的和老闆討論，化解疑慮
b.要求老闆說明反對的原因
c.試圖轉移老闆的注意力，不做任何評論
3.老闆不認同報告的部分內容，針對這些部分我也已經做出回答，之後我應該：
a.直接說：「好，那我就開始進行。」
b.問老闆：「還有沒有其他需要討論的地方？」
c.保持沉默，等待老闆是否提出其他不同的想法
4.老闆已經同意我的提案，所以應該：
a.直接說：「謝謝，」然後盡快離開
b.對於老闆的支持表達感謝
c.和老闆討論接下來應採取的行動
5.我已經完成報告，老闆也說：「你的報告非常好，不過有些重要的部分沒有提到。」這時我應該：
a.保持沉默，等待老闆的指示
b.再補充說明其他相關的數據或是資料
c.問老闆：「可否讓我知道是哪些內容？」
6.老闆只認可部分提案的內容，但是我認為除非他完全同意，否則無法執行。這時我應該：
a.持續說服老闆，直到他同意所有的內容
b.首先釐清我們雙方都同意的部分，稍後再討論意見有所不同的部分
c.直接放棄，反正要老闆完全同意是不可能的事情，不如重新調整報告內容之後再討論
7.當我向老闆提出建議，他卻回答說：「這個想法很好，但是我還要再考慮看看。」我應該：
a.直接說：「好的，我再另外約時間討論。」
b.詢問老闆是否認為報告內容有不清楚的地方
c.簡短說明如果不及早行動，公司就可能喪失某些優勢
隨堂考解答
1.（b）你得先了解老闆對你的建議到底有什麼樣的看法，才能開始進行下一步。
2.（b）你必須了解老闆為了什麼樣的原因反對你的建議，是不是有其他的考量。
3.（b）不要以為一切就此拍板定案，最好再多問一次，確認沒有其他的問題。
4.（c）如果你的老闆同意你的意見，接下來最重要的就是決定工作進度以及完成目標。
5.（c）不要急著提出辯駁，詢問老闆到底是缺少了哪些重要的內容。
6.（b）知道何時該結束討論也是很重要的，先擱置意見不同的部分，稍後再做討論，或是尋找出其他替代的方案。
7.（a）也許你的老闆有更重要的事情需要處理，不如另外找時間再好好談一談。
延伸閱讀
書名：《關鍵溝通》
作者：凱文．戴雷（Kevin Daley） 、蘿拉、戴雷卡拉維拉（Laura Daley-Caravella）
出版公司：麥格羅希爾
出版日期：2004年1月
內容簡介：這是一本專為主管們所寫的溝通守則，其中包括了如何向老闆做簡報、如何表達與老闆不同的意見等。
書名：《向上管理》（Managing Up）
作者：蘿絲安娜．巴朵斯基（Rosanne Badowski）
出版公司：Currency
出版日期：2003年3月
內容簡介：根據作者多年擔任前奇異總裁傑克‧威爾許特別助理的經驗，與老闆有良好的互動，關鍵就在於永遠要比老闆多想一步，預先做好準備。
書名：《管理老闆的59種方法》（Managing Up）
作者：戴博拉．達布森（Deborah S. Dobson）
出版公司：AMACOM
出版公司：2000年1月
內容簡介：本書可說是向上管理的入門書，從如何定義與老闆之間的工作關係、日常的溝通問題，到如何與老闆建立良好關係協助自己在組織中的生涯發展。
書名：《如何與老闆成為夥伴》（Building a Partnership with Your Boss）
作者：傑瑞．維辛斯基（Jerry Wisinski）
出版公司：AMACOM
出版日期：1999年2月
內容簡介：書中主要探討的是老闆與秘書之間如何建立良好的工作合夥關係，不過當中關於溝通技巧的討論，對於老闆身邊最貼近的人或是日常與老闆有著頻繁互動的人，非常值得參考。
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